В първата част от рубриката за максимална цена на недвижим имот, разгледахме ролята на офертната цена върху крайния изход за сделката. Ако сте пропуснали първата статия на тази тема, можете да я намерите, тук.
Фактор, който е неизменно свързан с успешната сделка е „времето на пазара“. Много малко се замислят върху това когато планират продажбата на един имот. Продавачът преценява, че има шест или дванадесет месеца за реализиране на сделката, но не преценява какво означава това за всички потенциални купувачи на пазара. С две думи: кой купува застояли стоки? Два отговора: 1. Никой. 2. Спекуланти, които търсят подпазарни цени. Не е препоръчително да се озоваваме в подобна ситуация.
Ето как работи това.
Пътешествието на един купувач преминава през два основни етапа – пасивен и активен. Пасивният период се характеризира с анализ, проучвания и ориентация. В този период купувачите се ориентират къде какво се предлага, какво се продава и най-важното – какво се застоява. След като премине този пасивен период (60-90 дни), повечето купувачи минават в следващия етап, а именно активния. Това означава, че започват да търсят конкретни оферти, които да разгледат по-детайлно.
Кой е купувачът?
Обикновено купувачите са хора, които или са работили цял живот за парите, с които ще купят имота (млади семейства, които получават пари от родителите) или ще работят цял живот, за да изплатят имота (купувачи с ипотечен кредит). И в двата случая, това означава много високо ниво на сигурност, което се търси във всяка сделка. Тези клиенти търсят сигурни сделки, изрядни документи, коректни партньори в лицето на продавачите. Така всеки имот, който престоява на пазара повече от едно определено време представлява риск и минава назад в плановете на потенциалните купувачи.
Активно на пазара.
След стартиране на активните огледи на пазара, купувачите имат повечето данни от последните 3 месеца. Каква е стратегията им – на първо място гледат свежи (нови) предложения, които могат да предложат характеристики отговарящи на профила на търсене. Ако не открият нищо, започват да оглеждат имотите, които са на пазара от 1, 2 или 3 месеца. Често хората се заблуждават, че дори и един имот да е една година на пазара, купувачът няма как да го знае. Над 80% от хората, които ще платят или ще изплащат 200‘000+ левa си правят труда да проучват пазара преди да излязат на него. Друг е въпроса дали искате да разчитате на останалите 20%.
Защо застоелите имоти стряскат купувачите?
Тук отговорите са много и повечето от тях се крият във въображението на клиентите. Те могат да бъдат всичко между, фалшива обява, проблемни документи, проблемен съсед, проблем с имота, немотивиран собственик, запори и възбрани и т.н. Без значение какъв може да бъде проблема, ключът е в това да познавате профила на по-голямата част от клиентите (по-горе). Сигурността е ключов фактор при вземането на решение, а застоялият имот е последното нещо, което говори за сигурност.
За Финал.
Покупката на имот е 80% емоция и 20% логика в очите на купувача. Изградете стратегията си за продажба на тази база.
Не пропускайте следващата част от рубриката за максимална продажна цена през следващата седмица.
